机械制造商未雨绸缪，逐鹿氢能市场
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摘要
距离人们首次提出将氢能作为清洁能源的主要来源已经过去几十年的时间了。随着各种重大技术的进步，丰富的氢气资源或许终于能够开始为应对气候变化做出贡献了。但是，在氢能真正成为一种具有成本效益的减排方法之前，还有许多技术、经济和政策方面的挑战。
在《氢能源蕴含的市场机遇》中，我们深入分析了低碳氢市场的各种机遇、效益以及挑战，本文将继续阐述机械制造商在氢生态系统中获取公平价值份额的路线图，他们为研究、开发和生产所需技术而做出的努力将有助于降低氢能应用的成本和提高效率，从而为减缓全球变暖做出真正的贡献。
与进入任何一个新快速增长行业的企业一样，参与氢经济的机械制造商除了技术开发以及努力使自己具有成本竞争力以外，还会面临一些其他的挑战和风险。克服这些障碍则需要周密的筹划以及其他参与者的支持。
监管方面的不确定性
由于氢技术尚不成熟，市场的持续增长将在很大程度上依赖于强有力的监管和政策支持。企业在生产和市场开发方面进行了大量投资，但大多数企业仍在亏损。因为所包含的风险仍然很高，想要留在竞技场中需要有一定的耐力。
“世界各国政府在创建氢价值链方面发挥着至关重要的作用，并在实现氢的可持续发展方面肩负重任。”
通过对温室气体排放征税、限制排放与交易许可计划、市场监管以及对该行业的直接支持等方式，世界各国政府在创建氢价值链方面发挥着至关重要的作用，并在实现氢的可持续发展方面肩负重任。这些努力将显著提高氢市场的上行潜力，但各国政府是否会继续支持氢发展，及其支持的力度如何都尚不明确。
因此，面对不确定的政府支持，参与者应该考虑采取几个步骤来降低自己的风险。地域多元化将减少对单一市场以及对个别监管和政策支持的依赖。一些地区通过公共基金资助的灯塔项目，提供优惠的地方政策和财政支持。私人投资者可能也会提供资金支持，但这需要更强有力的商业案例，以及更强的监管支持。
投资炒作
投资者正将大量资金投入氢能源企业，迅速推高了收入微薄但增长前景强劲的专营氢能企业的估值。在某些情况下，企业价值比销售额高近50倍。因此，希望实现无机增长的老牌机械企业会发现，达成交易成本非常高昂。涌入这些企业的资金使它们的管理层能够在研发和生产方面投入巨资，使无法获得这些资金的私营企业更难参与竞争。
生态系统的复杂性
氢能源投资前景的复杂性也进一步加剧了挑战。据德尔菲分析公司（Delphai）称，目前，仅电解质、移动出行和固定燃料电池的活跃供应商就有约120家，其中三分之二是在过去20年里进入市场的。从图中可以看出，很多公司都在关注PEM技术；尽管PEM技术的资本支出比更成熟的碱性技术高，但被认为是最有前途的移动应用技术。
鉴于市场的复杂性，企业必须首先决定进入哪些领域，并基于以下几点展开思考:
■ 企业具有哪些特殊的专有技术？从现在就开始或继续投资，是否有望在中期让自己的技术变得足够成熟?
■ 为了创造最大的价值，企业的技术可以最有效地应用在哪些方面?
■ 考虑到企业的技术和市场需求，哪些地区是最有前途的？考虑到该地区的竞争格局，企业要想在该市场站稳脚跟的难度将有多大?
在潜在参与者选择了优先市场后，他们有几种参与方式可供选择。
前景广阔的发展战略
氢能源领域出现了众多合作跟合资企业，它们都有自己特定的合作伙伴、专业领域和战略目标。机械制造商的合作选择可分为以下四类:
■ 携手扩大规模。为类似应用提供动力的互补部件制造商可以通过合作解决生产问题并扩大规模。例如，EKPO燃料电池技术公司是两家汽车零部件制造商ElringKlinger和Plastic Omnium的合资企业，主要生产燃料电池堆和系统以及高压罐。
■ 能力互补。参与者可以联合起来利用彼此的互补能力。例如，相关行业的老牌企业可以与整个价值链中的零部件供应商合作，以获得专有技术并建立完整的系统。例如，博世公司（Bosch）通过与PowerCell公司合作，将其生产专业知识和现有客户群与燃料电池制造商的电池组技术结合起来。
■ 建立合作网络。两个或多个参与者可以形成一个类似联盟的合作伙伴关系，以提供价值链上的各种相关产品。例如，氢动力系统的制造商可以通过与开发完整氢生态系统的企业合资来推广自己的产品。现代汽车和H2 Energy公司成立的合资企业——现代氢能移动出行（Hyundai Hydrogen Mobility）与Alpiq、H2 Energy和林德集团（Linde）在水电、电解和分销领域合资成立的Hydrospider公司合作，生产和租赁燃料电池卡车，并为其提供必要的加氢站基础设施。
■ 创建本地网络。燃料电池等设备制造商可以与客户合作，建立独立的、以客户为中心的本地网络。例如，普拉格能源（Plug Power）公司旨在通过多样化的客户群交叉销售其氢气生产、燃料电池和加氢技术。
从企业的自身情况出发，可以分为以下几种发展方向：
■以有机增长为目标的企业应根据特定的专业技术，专注于氢价值链中最有前景的环节。无论是特定组件（如阀门）的供应商，还是提供完整系统（如电解、加油站或移动应用）的供应商，都是如此。例如，加拿大燃料电池制造商巴拉德（Ballard）已经与多家移动出行运营商合作，将其燃料电池专业技术与特定运输模式的专业知识结合起来，其中包括西门子（Siemens）的火车、Van Hool的公交车和潍柴（Weichai）的商用车。
■ 首次进入氢能市场或希望通过收购实现增长目标的企业必须在新兴领域快速行动。鉴于目前的高估值，他们应该准备支付更高的价格或考虑收购发展初期的企业，即使这些参与者通常只选择并购风险较低的方案。
■ 许多企业可能更愿意建立合作伙伴关系或合资企业。这两种方式都可以促进网络效应的形成，从而创造一个更完整的供需生态系统，实现更快、更可持续的增长。
鉴于目前的市场动态，迅速采取行动是明智的。估值将不断攀升，使氢能市场的企业能够继续大力投资研发和生产，而潜在的合作伙伴今后将更难找到。最后，一旦新冠疫情消退，旨在刺激经济发展的大量公共资金预计将集中在绿色技术领域。
企业应该考虑两种途径来获取氢能市场上的最大份额。一方面，他们可以通过先进的技术让自己脱颖而出。例如，降低成本，提高单个组件效率，以及优化各种氢气应用所需的系统。每一次性能提升都直接为客户节省了成本，这是大规模生产氢气在经济上可行的关键因素。
另一方面，企业还可以努力在他们提供的服务和提供服务的方式上追求卓越。“设备即服务”等新型商业模式已经在探索中；例如，按小时出租氢动力卡车的尼古拉计划（Nikola plans）。Plug Power正在为客户开发综合解决方案，并为配送中心运营商提供用于叉车和电解槽的燃料电池以及加氢基础设施和服务。
蓄势待发
尽管氢生态系统仍处于起步阶段，但它有望每年大幅减少多达60亿吨的温室气体排放，为实现《巴黎协定》中到2050年将全球平均气温上升幅度控制在2 °C以内的目标做出重大贡献。这取决于与氢相关的机械、设备和部件制造商是否能够一起努力实现这一目标，即到2050年，年收入机会将达到2,000亿美元甚至更多。
对氢能潜力的充分利用会带来巨大的挑战和风险。由于仍然存在许多技术障碍且市场高度分散，在一段时间内还不太可能出现突出的赢家。进一步的发展还将在很大程度上取决于政府补贴和支持性政策和法规。
尽管如此，我们相信机械制造商通过参与前景光明的氢能市场会获得很多好处。我们的建议是：尽快开始创新，争取技术领先和生产成本效益高的产品，并在生态系统和规模效应上找到优势。
关于作者
Max Ludwig是波士顿咨询公司（BCG）项目经理。
Martin Lüers是波士顿咨询公司（BCG）合伙人。
Markus Lorenz是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人。
Esben Hegnsholt是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。
Minjee Kim是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。
Cornelius Pieper是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人。
Katharina Meidert是波士顿咨询公司（BCG）咨询顾问。
关于中国区专家
苏日娜是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG能源专项中国区联席负责人。
周涵博士是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG能源专项中国区联席负责人。
陈白平是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG社会影响力专项中国区负责人。
Thomas Palme是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG气候与绿色转型业务领域中国区负责人。
感谢BCG同事贾佳对本文的贡献。
如需联络，请致信GCMKT@bcg.com。
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